[ テーマ： 住まいづくり情報 ]
2015年8月9日08:00:00
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インターネットの普及により、
簡単な操作で大量の情報を得られるようになりました。
また、書店には家づくりに関する沢山の書籍が並んでいます。
それらの情報の中には、あなたに必要のないものや
ライバル業者を陥れるためのウソの情報もあります。
そこで、住まいづくりを１５年支援し続けた経験をもとに、
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こんにちは、若松です。
前回、
「住宅展示場に行きたいけれど売り込まれるのはイヤ」
という場合の防衛策を紹介しました。
それは、アンケート用紙に
『新築予定は５年以上先』と書くことでしたね。
じつは、それを見た瞬間、賢い営業マンは
「このお客さんは、まだ迷っているんだな」
とピンと来ます。
「このお客さんは、条件さえ整えばすぐにでも新築したいはず。
しかし、まだ決断できる段階までは達していないのだろう」
というふうに察するんです。
そのように察することができる営業マンは、
売り込んでほしくないと思っているあなたに営業をしません。
そんなことをすると、信頼を得られないとわかっているからです。
もしあなたに連絡をするとしても、
「プロの知識や経験が必要になりましたら
アドバイザーとしてお役に立てるのでご連絡ください」
という程度に抑えます。
一方、あなたの気持を察することができない営業マンは、
自分の事情を優先してあなたにアプローチしようとします。
しかし、あなたはすでに、
「売り込んでほしくない」
と、相手に意思表示をしていますよね。
住宅展示場は見たものの、その業者を信頼したわけでもなく、
まだ、その家づくりに共感したわけでもありません。
そんな段階のあなたに売り込むことは、
展示場でほのかに芽生えたかもしれない信頼感すら
営業マンが自ら摘み取ってしまうことになります。
まあ、あなたにイヤな思いをさせるわけですから自業自得ですけどね。
相手の気持ちや状況を察し、相手が望む行動をとることは
営業マンにとって大切な能力です。
じつは、この能力は教育で身につけることができます。
ちょっと思い出してみてください。
販売業や飲食業など、
全てのスタッフが気持ちの良い接客をするお店はいくらでもありますよね。
彼らは、お客様が何を望んでいるかを察し、
心地よいサービスを提供するため、常に学び続けています。
その結果、信頼を得てリピーターを増やしているのです。
そのように、社員教育が徹底している業者の場合、
あなたは必要のない売り込みをされるなど
不快な思いをすることがありません。
ところが、自社の利益を最優先する経営者や、
営業能力は持って生まれた才能だと勘違いしている経営者は、
あなたの気持ちや状況を大切にしようとしません。
そんな業者とは、距離を置きたいものですね。
あなたが住宅展示場に来た本当の理由は何なのか、
どんなことに不安を感じているのか、
新築予定はまだ先だとする理由は何なのか、
業者はきっと知りたがっています。
売り込まれることをやみくもに怖がるのではなく、
そこで会話を重ねながら相手を見極めてみてください。
それもまた、業者選びに役立つ作業ですから。
それに、そのスタッフとの会話を通して経営者の考えを察することもできます。
口下手とか知識が少ないとか、そんなことを気にする必要はありません。
もう一度会う価値がある業者かどうか、
あなたに対する言動を、じっくり観察してみましょう。
では、また。
追伸 感想や質問などのメールは大歓迎です。
ただし、ネガティブなメールは萎えるのでいらないです。
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