[ テーマ： 業者選びの秘訣 ]
2014年5月4日08:00:00
こんにちは、若松です。
先週、営業マンについて少し触れました。
彼らについてもう少し知ってほしいので、今日は営業マンについて話します。
営業マンとして働いている人は、
新規のお客さんを見つけ出し、契約に結び付けるのが仕事です。
ということは、契約を取れなくなったらお払い箱。
自分から辞めることもあれば、会社から辞職を促されることもあります。
家づくりをするほとんどの人は、人生で１回だけ施工業者を探すものです。
そんな人を見つけ出し、契約を獲得するため、
営業マンは常に身だしなみを整え、話し方を訓練し、新しい知識を学び、
早朝から深夜までお客さんを追いかけ・・・と必死に努力し続けています。
彼らの給与スタイルは、固定給プラス歩合給が一般的です。
契約が多いほど収入は増えますが、
こんなご時世ですから、全く契約が取れない月もあります。
そうなると、固定給（最低限の保障）だけで家族を養うことになります。
ある営業マンによると、とても生活できるレベルの金額ではないとか。
社員としてではなく請負で契約している人の場合、
完全歩合給なのでさらにシビアです。
１件当たりの報酬割合は増えますが、契約が取れなければ給与はゼロです。
他業種の営業と建築業の営業を掛け持ちしている人もいますが、
それもまた、生き残るための１つの方法なのかもしれません。
だからこそ、彼らは常に新しいお客さんに興味を持ち、
自分を気に入ってほしいと願い、最大限におもてなしをします。
「営業マンの人柄を気に入って契約を決めました」
という人が今も多いのは、そんな事情を抱える彼らの努力の賜物でしょう。
そんな彼らですから、契約を終えたお客さんに使える時間などありません。
次の契約を獲得しないと家族を養えませんから、当然と言えば当然です。
しかし、事情を知らないお客さんは、
「契約したら、あれだけ親切だった営業マンが冷たくなった」
「困ったことがあったらいつでも連絡してください、と言ってくれていたのに」
と、裏切られた気持ちになってしまうわけです。
（じつは、お客さんをずっと大切にすることで自分のファンになってもらい、
その人を通じて紹介してもらう方法もあるのですが、
その価値を知らない営業マンや、その方法が苦手な営業マンは、
どうしても新規客に重心が移ってしまいます。）
もし、すでに気になる業者がいるのなら、
営業を担当している人の様子を観察してみましょう。
業者の規模によって、営業専任の人もいれば、
建築士の資格を活かして図面の作成まで携わる人もいます。
小規模な業者の場合、代表者が、営業も設計も施工も担当しています。
代表者が全てを兼務している業者なら、あなたの意思を何度も伝える必要はありません。
余計な人件費を負担する必要もありません。
ただ、営業マンほど接客スキルを磨いていないので、
「話しにくい、何だか怖い」
と不安に感じることがあるかもしれません。
それに、最新の情報や知識がなく、物足りなさを感じることがあるかもしれません。
でも、
何十年も暮らす家づくりに欠かせない知識や考え方というのは普遍的なものです。
そこをきちんと押さえている代表者兼営業マンというのは、
なかなか心強い存在だと思いますよ。
では、また。
追伸 感想や質問などのメールは大歓迎です。
ただし、ネガティブなメールは萎えるのでいらないです。
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